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销售资料应用考试
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本考试共30道正式题目，满分100分。请独立作答，可以查阅外部资料。
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基本信息：
姓名：
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部门：
部门：
第一部分 基础认知与资料地图
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1.
销售漏斗 L0 到 L3 四层，依次是「刚接触 → 愿意聊 → 有具体需求 → 进入评估」。哪个选项的层级名称和顺序对得上？
L0 运营线索 → L1 有效客户 → L2 意向客户 → L3 售前客户
L0 陌生线索 → L1 有效客户 → L2 售前客户 → L3 成交客户
L0 潜在客户 → L1 意向客户 → L2 有效客户 → L3 成交客户
L0 运营线索 → L1 意向客户 → L2 有效客户 → L3 签约客户
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2.
我准备跟客户联系，想以我们的 SeekEvidence 作为切入点跟客户沟通。我应该给客户发什么？
一张 SE 月卡的开通入口，配一句“先用着看”。
对应领域的案例教程，让他照着自己的课题走一遍。
CNA、DCE 这些产品的资料包，先把专业感立起来。
帮他开通一个 SE 月卡账号，同时发一份基础的 SE 使用手册。
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3.
月卡送出去一周，你回访，客户说“点开看了，但不太会用”。这一步你做什么？
发对应领域的案例教程，让他照自己的课题走一遍。
直接把客户转给学术顾问，让专业的人接手。
发一份产品报价，趁他还有兴趣把单子推进。
再给他续一个月，让他多摸几次就熟了。
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4.
关于“送全家桶月卡”，哪一条是对的？
销售只需要提供手机号，开通由运营统一做，开好了把入口发客户。
销售收到手机号后自己在后台开，开完顺手把入口发客户。
客户自己扫码注册就行，销售只要把二维码发过去。
先让客户填信息征集表，评估通过了再给他开月卡。
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5.
SeekEvidence 和 DeepEvidence 分别管什么？
SE 管临床决策支持，DE 管科研写作，两个反过来用也行。
SE 管科研从数据到评审全流程，DE 管临床查指南、用药和疑难病例。
两个都是查文献的，功能差别不大，随便推哪个都可以。
SE 给主任用，DE 给年轻医生用，按年资分就行。
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6.
客户微信说“你们这个 AI 是不是就是 ChatGPT 换个皮？能直接帮我把标书写出来吗？”你回哪一条？
完全不一样，我们是专门做医学的 AI，ChatGPT 那种通用模型比不了，您用一次就知道差别了。
能，您把方向发我，我们直接给您生成一份完整的标书，您改改就能用。
这个我也说不太清楚，您自己注册一个账号，用一次试试就知道了。
我们是医学垂直领域的模型，不是通用 AI：回答是证据驱动的，每条结论都挂着原文和指南，您点开就能自己核实，可以从逻辑底层避免虚假文献幻觉的问题。这个工具不是直接给您写标书，而是帮您把检索、课题设计、标书框架搭起来，最后一步需要人工审核与把关。
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7.
“横向弹药”指的是不绑定某个销售环节、随时能拿来开场搭话的资料。我们的资料库里面，以下哪些属于这一类？
【多选题】
少选得一半，错选不得分。
售前信息征集表。
科睿唯安期刊收录状态月报。
分领域的科室科研速览简报。
各单位国自然动员会检索清单。
开场话术库（含 JCR 与分区表）。
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8.
关于「售前信息征集表」，哪一条是对的？
客户愿意填就填，不填也能直接进评估流程。
销售可以代填，客户事后签字确认一下就行。
它是免费售前评估的唯一入口，不填就进不了评估。
签约之后才需要填，前期沟通用不上。
第二部分 产品线与场景匹配
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9.
客户第一次咨询申报国自然，问“听说必须要有二区以上的文章，没有是不是就没戏了？”你说什么？
有几篇 SCI 文章就行，评审主要看本子的创新性，文章只要够数就可以。
二区或者一区不是核心门槛，前期基础是评审重点之一。要求高质量的前期基础，不等于要先有二区文章再来准备本子，我们可以先按指南做顶层设计，边做边补。
是，没二区以上基本没戏，现在评审第一眼先看文章的分区。
一区才算数，二区现在也很勉强，最好有大子刊撑着。
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10.
客户说“我今年想报国自然，方向还没定”。你下一步做什么？
先问清去年报过没有、手上有无初稿，先判断他站在哪一步，再决定走哪条路。
先把信息征集表发过去，让他填完直接进免费评估。
先约学术老师电话，让老师直接帮他定两三个方向。
先把 K4 的报价单发过去，让他先知道大概什么价位。
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11.
客户第一次通电话就问“你们做国自然标书，这个多少钱”。你怎么答？
这个得看情况，大概几万块钱，具体多少我也说不准。
我给您发一份完整的价目表，您自己对照着看一下。
面上 70000，青年 60000，我先给您报两个档位，您看哪个合适。
标书没法直接报一口价，需要先做免费的售前评估，看课题基础和方向可行性；标书相关的业务能提供的服务类型很多，从 2 万到 10 万范围内都有。具体价格等评估完成后出方案和报价。
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12.
以下哪些产品或服务在开展过程中，需要客户提供伦理批件或者伦理审批号？
【多选题】
少选得一半，错选不得分。
KAP 知信行研究
CNA 临床心理测量网络分析
文献计量学研究
DCE 离散选择实验
孟德尔随机化（MR）
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13.
客户问“我这个数据登记了，是不是就等于把数据交给你们了？”你怎么答？
差不多，登记就是备案，之后数据归医院，您个人不能再用。
是的，登记后数据由我们托管，您要用的时候向我们申请。
不是。数据还是您的、想用照用，我们只是给它办一张官方数字身份证，证明权益是您的；以后多了个能交易、能转化的选择，只多不少。登记不是交出数据。
登记之后数据归公司，但产生的收益会按比例分给您。
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14.
客户说“我想做患者对某项新技术的接受度，看看哪些因素影响他们愿不愿意用。我没有病例库，也没条件做实验，想一年内出成果”。你推荐哪个方案？
CNA 临床心理测量网络分析
KAP 知信行研究
MR 孟德尔随机化
疾病风险预测模型
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15.
客户想搞清楚“患者更看重治疗方案的哪些属性”——给药频次、副作用、费用，哪个影响最大、各占多少权重。你推荐哪个？
KAP 知信行研究
文献计量学分析
疾病风险预测模型
DCE 离散选择实验
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16.
客户说“我手上没有病例数据，也没有实验条件，但明年要晋升需要文章”。以下哪些产品他能做？
【多选题】
少选得一半，错选不得分。
KAP 知信行研究
疾病风险预测模型
孟德尔随机化
文献计量学分析
第三部分 合规红线
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17.
客户问“你们是不是代写标书”。你回哪一句？
这个不算代写，我们只是帮您把内容写出来，署名还是您的，很多人都这么做。
这个要看您单位怎么认定，我们也不好说，您自己判断吧。
代写是学术红线，我们完全不做的。我们做的是课题评估、研究方案逻辑优化，是全程性的协助性质，中间所有的环节都需要作者尽量参与，关键环节也都是需要作者一步步确认的。所有服务内容全部遵循 GPP3 规范，数据、知识产权都完全归属于作者，所以您不用担心任何不合规的问题。
算代写吧，不过这个现在基本没人查，您不用担心。
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18.
客户说“我想要的是卫健委的、市里能运作一下”。你接哪一句？
这条我们做不了，而且也强烈不建议您参与，现在查得越来越严格，后续一旦出问题性质就非常严重。常规课题不靠运作也能做，我们还是要好好把本子打磨好靠质量取胜。
我认识几个评审专家，运作一下问题不大，不过这块要另外算钱，风险您自己担。
运作可以，但这个要另外加费用，而且万一出问题得您自己承担。
这个我不太清楚，您先把标书发我，我拿去问问有没有办法改。
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19.
客户说“这篇文章是我学生一作，我既不是一作也不是通讯，能不能算我的前期基础？”你接哪一句？
可以列，但要在本子里注明这是团队成果、由学生完成的。
可以，您是课题负责人，学生的成果本来就是团队的，写进去没问题。
可以，只要您参与了课题设计，就可以作为您的前期基础列出来。
不行。默认只有您是第一作者或者通讯作者的文章，才算您自己的文章，才能当您的前期基础和代表作。
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20.
关于“免费”，以下哪些说法是对的？
【多选题】
红线题；须全选对。
专业审查（标书评审）是收费的。
预实验可以免费帮客户做。
工具月卡可以免费试用一个月。
可以对客户说“我们完全免费”。
售前方向评估是免费的。
第四部分 沟通动作链
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21.
第一次给完全陌生的客户打电话（之前没有任何接触），开场建议交代清楚四件事。是哪一组？
自我介绍 → 介绍产品 → 介绍价格 → 约下次
问需求 → 给方案 → 报价格 → 促成合作
称呼客户 → 称呼自己 → 交代背景 → 交代目的
问候寒暄 → 介绍公司 → 发送资料 → 建立联系
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22.
探寻阶段用 BIO 三问摸客户底细，指的是哪三问？
预算 Budget、兴趣 Interest、机会 Opportunity
现状 Background、需求 Intention、困难 Obstacle
业务 Business、意向 Intention、反对 Objection
背景 Background、信息 Information、目标 Objective
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23.
向客户介绍任何一个服务，完整的介绍理论上要讲清“六要素”。以下哪些属于六要素？
【多选题】
少选得一半，错选不得分。
做了之后能达到什么效果。
时间多久、怎么收费。
具体怎么做、流程是什么。
和竞品的逐项对比表。
适合什么类型的客户。
这个服务叫什么名字。
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24.
下面哪一项不算一通电话的有效结果？
客户说再考虑考虑，没约下次时间。
约定了下次回访的具体时间。
加上微信，把电话里聊到的资料发出去了。
客户同意填信息征集表。
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25.
以下哪些情况可以把客户转给学术顾问，寻求学术支持？
【多选题】
少选得一半，错选不得分。
客户说这周在外地出差，让下周再联系，具体哪天还没定下来。
客户说今年想报国自然，但方向还没定，也不知道该报面上还是青年。
客户手上有 200 例随访数据，问这些数据够不够支撑他要报的方向、要不要补预实验。
客户把写好的本子发过来，问“你们能不能帮我看看这个本子、给我点修改意见”。
客户去年报过一次没中，问“今年是换方向还是改本子，换的话该换哪一个”。
第五部分 客户异议处理
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26.
客户说“我今年先自己写写看，不行再找你们”。你接哪一句？
行，那您先自己写，写完有需要再找我。
自己写基本中不了，别浪费时间，还是交给我们做吧。
这个完全可以，本子还是您最懂。如果您只是想保持个状态，可以自己写写试试水，或者我们这边也有 AI 辅助完成的标书初稿，写完之后稍微调整打磨一下，先去交差；如果您是准备好好写、努力冲一把，我建议提前慎重地准备起来，把各方面都尽量做到最好。
那您先写，写不出来我们给您保底，保证帮您改到能中。
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27.
客户说“我们单位会指定指导老师全程协助，那我找你们还有什么价值？”你接哪一句？
那您先听指导老师的安排，后面如果有需要了再联系我。
有指导老师是好事。老师给的是意见和判断，我们接的是后端：假说怎么搭、大纲怎么排、初稿谁写、怎么改到评审挑不出硬伤，一直到终稿交付，是有人替您落到纸面上的，两者是互补的，更有利于标书质量打磨。
指导老师毕竟不是专门做这个的，专业度上还是我们更强一些，您自己权衡。
老师一个人带十几个本子，分给您的精力有限；交给我们做全套，保证帮您改到能中为止。
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28.
客户说“单位管得很严，我有钱也有需求，但不敢交给你们做”。回应的重心放哪？
强调我们是上市公司，签了保密协议，安全性一直有保障。
给他申请一个折扣，降低他一次性付款的风险感。
您怕的不是我们做不了，是怕流程上走不通——这块恰恰就是我们天天在干的事。从怎么合作、怎么签合同、服务怎么往下推，到发票怎么开、报销要备哪些材料，我们都能配合，保证您这边每一步都合规。
让他自己再想想，过几天换个话题再联系。
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29.
客户说“你们太贵了，超出我的预算”。以下哪些回应是对的？
【多选题】
少选得一半，错选不得分。
讲清这个价格对应的工作量和交付物，让他知道贵在哪。
告诉他费用的报销路径：课题经费、合作方、企业支持，哪条走得通就走哪条。
先问清他的预算区间，再把合适档位的服务内容、交付物和价格一起摆给他。
直接说“我们就是这个价，一分钱一分货”，不合适就不用谈了。
先降价，告诉他可以去跟领导申请个折扣，把人留住最要紧。
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30.
客户说“能不能先付一半，做完再付另一半？”你怎么接？
可以，您先付一半，我们先启动，剩下的做完再结。
我们所有服务都是一次性付款，不分期。我理解您担心的是，一次性付款之后，后续质量无法保障、您也没办法对我们产生约束。这个不用担心，流程本身是分阶段的——分几步走，每一步的成果先给您确认，您认可了才进下一步。但这属于过程上的保障，跟付款方式没有关系。预算实在紧张我们可以缩小服务范围，选择一个更小的独立子服务，当然这个也同样需要一次性付清的。
那您先付一半，剩下的等有结果了再付，这样您也放心。
分期我做不了主，您先按全款签，回头我想办法帮您补一部分。
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