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申万宏源证券投顾人才培养项目
训前摸底调研问卷

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说明：

1、本问卷用于训前摸底，结果仅用于课程优化与分组安排，不作为绩效考核依据，请按真实水平作答。

2、答卷时间45分钟。第一部分不计分；第二、三、四部分共100分。

3、第二部分为单选题，每题2分；第三部分为多选题，每题4分，全部选对得4分，漏选得2分，有错选不得分；第四部分为案例分析题，共40分。

4、请独立思考作答，作答过程中不得查阅资料或相互讨论。

基本信息：

姓名：
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部门：
部门：
联系方式：
联系方式：

一、背景信息（不计分）。以下各题选项区间均含下限、不含上限。

您目前的岗位层级是

投资顾问助理

投资顾问

首席投资顾问

分支机构管理或其他岗位

您从事证券投资顾问或财富管理相关工作的年限是

1年以内

1—3年

3—5年

5—10年

10年以上

您已持有的资格或证书有【多选题】

可多选

证券从业资格

基金从业资格

证券投资顾问资格

期货从业资格

CFA、CIIA、FRM、CFP等专业认证

暂无上述证书

您服务的客户中，以个人金融资产规模计占比最高的客群是

50万元以下

50万—300万元

300万—600万元

600万元以上

以机构客户为主

您名下日常维护的客户数量约为

50户以内

50—150户

150—300户

300户以上

本次培训您最希望提升的能力领域是【最多选择3项】

最多选3项

宏观研判与市场分析

资产配置方案设计

客户开发与需求挖掘

营销战略与客户定位（市场细分与竞争性定位）

财富传承与综合规划

数字化与AI工具应用

合规风控实务

投顾产品营销与客户维护

二、业务场景单选题（每题2分，共40分）

近期，央行宣布下调金融机构存款准备金率，并引导贷款市场报价利率下行。客户王女士持有较多短债基金和“固收+”产品，看到新闻后问您：“这对我的持仓有什么影响？”以下传导路径的解读最为准确的是：

降准释放流动性，市场利率趋于下行，债券价格通常上升，短债基金净值一般受益，但需关注利好可能已部分提前反映

降准意味着经济下行压力加大，股市必然下跌，建议客户立即赎回全部“固收+”产品

降准后银行存款利率下降，债券基金收益会同步下降，建议客户把短债基金全部换成股票基金

降准只影响银行体系流动性，与债券基金净值没有关系，无需向客户解释

客户李先生持有的某中短债基金近一个月净值小幅回撤，他困惑地问：“债券基金不是保本的吗，怎么还会跌？”以下解释和应对最恰当的是：

“您放心，债券基金不会亏钱，短期波动不用看，到期自然就回来了。”

“债券基金净值会随市场利率变化而波动，近期债市调整导致持仓债券价格回落。它不保本，但回撤幅度通常远小于权益类资产。我们先看一下这只产品的久期和持仓结构，再结合您的资金使用计划判断是否需要调整。”

“这是基金经理操作失误，建议您马上赎回，换一只收益更高的产品。”

“跌了就补仓，摊低成本，等涨回来就赚更多。”

某个周五晚间，证监会发布一项与客户持仓密切相关的交易制度新规。作为投资顾问，周一开市前您最优先的动作是：

第一时间把新规原文链接群发给所有客户，让客户自己学习

结合公司研究部门的解读，梳理新规对不同客户持仓的具体影响，对受影响较大的客户逐一主动沟通，用客户听得懂的语言说明影响和应对思路

等公司晨会统一口径后再行动，客户不问就不主动联系，避免解读出错承担责任

在朋友圈转发一篇网络“解读”文章并附自己的评论，抢占信息先机

客户张总听朋友说“雪球产品年化票息15%，比银行理财划算多了，还是券商发行的，很安全”，要求把500万元理财资金全部买入一只挂钩中证500指数的非本金保障型雪球结构收益凭证。以下处理最恰当的是：

券商发行且票息高，客户资金量也够，直接按客户要求下单

向客户说明该产品并非固定收益类产品，票息是或有收益，一旦标的敲入且到期未敲出，本金将承担接近标的指数跌幅的损失，属于“上有顶、下无底”的结构；评估其风险承受能力与投资期限是否匹配，即使匹配也应控制单一结构敞口，避免全仓集中

告诉客户雪球产品是骗局，坚决不能买，转而推荐客户购买股票型基金

建议客户先买100万元试试，亏了再说

某私营业主客户资金实力较强，听说“场外个股期权杠杆高、赚得快”，要求您以他个人账户直接向券商下单买入场外个股看涨期权。您的正确回应是：

立即为客户开通场外期权交易权限并下单

向客户说明：场外期权交易的对手方须为符合条件的专业机构投资者或金融产品，个人投资者不能直接作为交易对手方参与场外个股期权交易；如其确有需求且符合相应条件，可在充分揭示风险并完成适当性评估后，介绍其通过投资范围包含场外衍生品的合规资管产品间接参与

建议客户通过网上声称“通道费低至万分之一”的平台参与

用自己的机构通道帮客户代持下单

客户陈女士看好新能源赛道，但工作繁忙没有时间研究个股，风险承受能力中等偏高，希望“买一篮子、费用低、透明”。以下工具最适配的是：

新能源主题行业ETF

重仓新能源的场外私募基金（100万元起投）

开通融资融券，加杠杆买入单只新能源龙头股

挂钩新能源概念股的雪球结构产品

客户刘先生证券账户资产800万元，其中某白酒龙头股占75%（持有多年，浮盈较大、成本极低），货币基金占15%，国债占10%。他认为“这只股票帮我赚了很多钱，不用动”。您做账户诊断时首先应指出的核心问题是：

浮盈大说明持仓正确，应继续持有不动

单一股票、单一行业集中度严重偏高，组合缺乏分散，收益完全暴露在个股风险之下；建议结合其财务目标逐步降低集中度，建立多资产配置框架

白酒行业前景不好，应全部卖出换成科技股

应趁浮盈较大加杠杆买入更多，放大收益

客户吴女士58岁，计划两年后退休，家庭金融资产500万元，其中70%配置在股票型和偏股混合型基金。近期市场波动让她很焦虑。从全生命周期财务规划角度，最合理的建议是：

退休前两年应逐步降低权益类资产占比，提高稳健收益类资产和流动性资产比例，以退休后养老金现金流需求为锚调整组合，而非简单清仓或死守

退休前收益最重要，应趁最后两年加大权益仓位搏一把

全部赎回换成银行活期存款，绝对安全

权益基金长期持有都会回本，让她不要看账户

客户年初与您约定了股债6:4的目标配置比例。经历一波上涨后，其账户权益占比被动升至72%。从账户动态管理角度，恰当的动作是：

权益涨得好，让利润奔跑，不做任何调整

按事先约定的再平衡规则与客户沟通，适度减持权益、回补固收，使组合回到目标中枢附近，并记录调整依据

预测股市即将见顶，建议客户清仓全部权益资产

把债券全部换成股票，顺势而为

10.

新客户陈总首次面谈，只愿意谈“最近买什么能赚钱”，对家庭情况、资产规模避而不谈。以下做法最恰当的是：

客户不说就不问，先推荐一只近期业绩好的基金建立关系

通过寒暄与共同话题建立信任，向客户说明了解家庭财务全貌是为了让建议真正适合他；从流动性需求、投资期限等客户易于回答的问题切入，逐步完善KYC信息

直接告知客户“不提供完整信息就无法开户”，要求其当场填写风险测评问卷

根据客户言谈举止推测其为激进型投资者，按激进型客户推荐产品

11.

您名下有200余户客户，季度末精力有限。从精细化客群经营角度，最合理的服务资源分配思路是：

按客户资产规模排序，只服务前20%的大客户，其余客户等他们主动上门

依据客户资产规模、需求复杂度与成长性进行分层，对不同层级客户设计差异化的服务频次与方式：普通客户借助数字化工具实现标准化陪伴，重点客户做深度“一户一策”

谁的佣金贡献高就优先服务谁

平均用力，给每个客户每周打一次电话

12.

客户赵女士持有您一年前推荐的偏股基金，目前浮亏18%，微信留言“再不回来就全部赎回，以后不投了”。您第一步最应该做的是：

立即回复承诺“再拿半年肯定回本”

先回应情绪、主动约见沟通，倾听诉求后复盘当初的配置逻辑与市场变化，重新检视其风险承受能力与投资期限是否变化，再共同商定应对方案

暂时不回复，等客户情绪过去自然就好

建议客户赎回后改买近期涨幅较大的行业主题基金

13.

营业部过去按客户资产规模把客群简单分为“大户”和“散户”，服务内容千篇一律，经营效果不佳。讨论客群经营改进方案时，以下思路最符合市场细分与目标客户选择逻辑的是：

继续以资产规模为唯一标准，把服务资源全部投向资产前5%的客户，其余客户不再投入服务

在资产规模之外，叠加生命周期、风险偏好、行为特征与服务需求等维度，从“标签分层”走向“需求分层”，评估各细分客群的吸引力与本团队的可服务性后做出取舍，长尾客户以数字化工具提供标准化服务覆盖

对所有客户提供完全相同的服务内容与频次，体现一视同仁

近期哪类客户开户多就把资源全部投向哪类客户，灵活跟随热点即可

14.

您所在营业部地处制造业聚集区，团队成员多有产业研究或企业财务背景。讨论年度重点客群选择时，以下思路与表达最恰当的是：

以“追求高收益、敢重仓”为标准筛选客户，宣传“跟着我们做，收益领先、稳赚不赔”

不设重点，什么客户都接、什么需求都做，先把客户规模做大

结合区域经济特征与团队专业禀赋，把“有资本市场服务需求的中小企业主及其家庭”作为重点客群，围绕其企业经营与家庭财富的联动需求设计服务体系；对团队不擅长的领域明确边界，做好转介安排

直接照搬同业头部营业部的重点客群定位，对方做什么我们做什么

15.

营业部计划面向园区企业主举办系列财富沙龙，讨论沙龙定位陈述时，以下表述最恰当的是：

“我们是市场上最专业、实力最强的投顾团队，客户需要的我们都能做。”

“我们专注服务园区中小企业主家庭，用看得懂企业、读得懂报表的专业能力，把企业经营和家庭财富放在同一张资产负债表里规划，这是我们区别于一般产品销售的地方。”

“附近几家营业部的投顾水平和服务都不行，选择我们不会错。”

“别人有的产品我们都有，而且费率更低。”

16.

关于投顾业务的长期经营，以下理解最符合“从客户价值到商业价值闭环”逻辑的是：

只要当期产品销量做上去，客户关系自然会好，不必专门经营

先识别并交付客户价值，提供适配的配置方案与持续陪伴；在服务过程中沉淀信任与关系，客户的复购与转介绍随之转化为商业价值；商业价值再支持团队持续投入服务，形成正循环

商业价值主要来自交易佣金，应想办法引导客户提高交易频率

客户价值与商业价值是此消彼长的矛盾，强调客户价值就得牺牲收入

17.

客户王先生的风险测评结果为稳健型（C2），看到同事买创业板股票赚了钱，坚持要求买入某高风险（R4）行业主题基金。正确的处理流程是：

客户主动要求就可以卖，直接下单

主动告知客户该产品风险等级高于其承受能力、不适合购买；若客户仍主动坚持，确认其不属于风险承受能力最低类别后，对其进行特别的书面风险警示，客户仍坚持购买的方可销售，并完整留痕

建议客户重新做风险测评，把答案往激进方向填，评上C4就能买了

拒绝一切超风险等级的购买要求，没有任何例外

18.

以下投资顾问发在客户微信群或朋友圈的内容，符合合规要求的是：

“我司某策略组合近一年收益35%，名额有限，先到先得，错过再等一年！”

“跟着内部消息走，这只票下周必有动作，速来开户。”

“本周市场波动加大，我整理了公司研究部门对当前市场的分析框架和资产配置思路，供您参考。市场有风险，投资需谨慎，具体方案欢迎约时间详谈。”

“保本策略，年化8%起步，公司兜底，名额仅剩3席。”

19.

您发现同事小李为冲业绩，用账号密码帮一位不擅操作手机的老年客户代为下单交易，并向客户口头承诺“亏了算我的”。您的认识和处理是：

小李是帮客户，出发点是好的，可以理解

代客户操作账户属于代客作出投资决策的违规行为，口头承诺“亏了算我的”属于承诺承担客户损失，均应禁止；应提醒同事立即停止并向合规部门报告，同时协助公司做好客户沟通与补救

只要不亏损就不算违规

这是同事的私事，与我无关，不用管

20.

季末公司主推一只佣金较高的新基金并下达了销量考核，而您的一位老客户其实更适合低费率的指数基金组合。从信义义务角度，您应当：

优先完成考核，向所有客户主推这只新基金

基于对该客户KYC与KYP的了解，推荐真正符合其利益的方案；如公司主推产品确实适合部分客户，可在充分披露产品要素、费用与风险的前提下向其推荐，但不因佣金和考核改变对具体客户的适当性判断

告诉客户“公司逼我们卖这个，您千万别买”

把新基金包装成指数基金推荐给老客户

三、业务场景多选题（每题4分，共20分）

21.

客户郑先生希望在组合中增加境外资产配置以分散单一市场风险，向您咨询境内可及的合规渠道。以下表述正确的有：【多选题】

QDII基金可投资境外市场，受外汇额度影响可能出现申购限制，且存在汇率波动影响

港股通可投资香港市场部分股票，境内个人投资者参与有资产门槛要求，交易以港币报价、以人民币交收

客户可直接用境内证券账户无限制买入美股个股

配置境外资产还需关注汇率风险、境外市场制度差异与信息不对称等风险

22.

为一位新客户制定资产配置方案时，以下哪些属于方案设计前应完成的基础工作？【多选题】

了解客户家庭资产负债与现金流状况

评估客户风险承受能力与投资期限

明确客户的财务目标（如养老、子女教育、流动性储备等）

直接套用公司当季主推产品清单，确保方案可快速落地

23.

关于挖掘高净值客户的隐性需求，以下做法恰当的有：【多选题】

通过企业经营、家庭结构、子女安排等话题，了解客户未明确表达的财富目标

在取得客户信任后，识别其传承、税务、跨境等综合需求；涉及法律、税务专业事项时协同持牌外部专业机构，投顾不直接出具法律文件或税务方案

客户没主动说的需求就不存在，不必挖掘

将客户隐私信息整理后分享给合作渠道，以便联合营销

24.

围绕营业部的客户营销与宣传推广，以下做法符合监管要求的有：【多选题】

宣传材料客观介绍服务内容与方式，引用过往业绩时同步说明其不代表未来收益

向客户完整说明服务内容、收费方式与潜在风险，不作收益承诺

基于客户细分结果，向不同客群推送与其需求相匹配的服务内容介绍

为完成季度任务，对风险承受能力不足的客户“灵活变通”适当性流程，先卖产品、后补手续

25.

关于投资顾问日常展业的合规要求，以下正确的有：【多选题】

向客户提供服务应使用公司具有留痕功能的系统与渠道，妥善保存服务记录

向客户说明服务内容、收费方式，充分揭示风险，不作收益承诺

客户风险测评、产品风险等级与匹配意见发生变化时，及时更新并告知客户

为拉近关系，可以向客户透露其他客户的持仓与盈亏情况作为谈资

四、综合情景案例分析题（40分）。

客户吴总，45岁，某智能制造企业创始人（专精特新企业），企业年营收约2亿元。家庭情况：太太全职照顾家庭，女儿12岁就读国际学校，计划本科出国留学。家庭资产方面：金融资产约2600万元，其中证券账户1200万元（重仓其所在行业产业链个股3只，合计占证券账户资产的80%，近一年因行业调整浮亏约25%）、银行大额存单600万元、银行理财800万元；另有房产2套（市值约2000万元，有少量按揭）及未上市公司股权。吴总近期电话您：“听说你们有年化10%以上的雪球产品，我先把证券账户里的股票砍一半出来买；股票亏的部分我不急，总会涨回去，我还打算融资再补点仓摊低成本。另外，我女儿以后可能去新加坡读书，帮我问问家里的钱怎么安排出去；顺便帮我看看设立家族信托要什么手续，你们能不能帮我把信托协议拟好？”

26.

从KYC与需求分析角度，您还需要向吴总补充了解哪些关键信息？请区分显性需求与隐性（衍生）需求作答。

27.

请对吴总现有家庭金融资产结构做简要诊断，指出三个主要问题，并给出资产配置调整的基本框架思路。

28.

针对吴总“砍仓买雪球、融资补仓摊低成本”的想法，您将如何沟通引导？请给出沟通要点与话术示例。

29.

针对吴总提出的跨境安排与家族信托需求，作为证券投资顾问，您能做什么、不能做什么？请说明合规边界与处理建议。

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